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「金8天国首页」它被视为高价药的救星,有人靠它一年销售10亿元!三类企业正在为其厮杀

2019-12-27 15:00:17

「金8天国首页」它被视为高价药的救星,有人靠它一年销售10亿元!三类企业正在为其厮杀

金8天国首页,起源于美国的dtp销售模式自传入中国,从早期只有跨国巨头和商业企业布局,直至最近几年连锁药店甚至医药电商也开始入场抢位,它究竟只是中国医药行业终端变局中的新尝试,还是未来营销发展的主流趋势,又究竟能带来多大的销售业绩?

“某dtp药房仅10多平米,只有3个员工,但一年销售额却有5亿多元!”

“某连锁药店有20多家dtp门店,一年能创造10多亿元的销售额!”

关于国内dtp药房,这大概是在业内流传最多的实例。

dtp(direct to patient)的销售模式最早起源于美国,顾名思义就是将药品直接服务于患者。dtp药房经营的产品以高毛利的专业药、新特药为主,且多数属于自费药品。这些药品因为价格高昂无法进入医保目录,但同时患者又有购药需求。

在经历了多年高速增长的医药行业开始出现毛利率和销售利润逐年压缩后,以辉瑞、阿斯利康为首的大型制药企业把整个经营模式深入到了零售市场,将其产品直接授权给药房做经销代理,并把特殊的用药指导、私人疾病管理、咨询服务等嫁接到零售市场。患者在拿到医院处方后自行到dtp药房购买或者由其邮寄到家中,并获得全程的药事服务管理以提高患者用药依从性。

这种起源于美国的销售模式自传入中国,从早期只有跨国巨头和商业企业布局,直至最近几年连锁药店甚至医药电商也开始入场抢位,它究竟只是中国医药行业终端变局中的新尝试,还是未来营销发展的主流趋势,又究竟能带来多大的销售业绩?

入局

业内大多将1999年京卫大药房(现已拆分成华润国康和仁和药房网)与诺华合作在国内开展会员制的高端药品直送服务作为中国dtp药房的开端,但也有资料显示,早在20世纪六七十年代,国内已经出现了dtp药房的雏形。当时,一家北京医药站经营心脑特药、自费药,尽管这些药品没有进入医疗机构,该医药站通过医生处方也满足了部分患者的购药需求。而由于当时医药政策的限制,这种模式并未得以发展壮大。

直到21世纪初,国内才陆续开启对dtp模式的探索,并陆续涌入不同类型玩家。跟据ims统计,2015年我国dtp市场规模约80亿元,2016年增长至105亿元。

目前,参与dtp的玩家可以分为三类。第一类是以上药、国药和华润医药为主的大型医药商业公司,他们各自旗下的药房为参与方,这也是国内最早进行dtp布局的队伍。第二类是以老百姓、一心堂和益丰为代表的传统连锁药店,由于受相关政策影响使得处方外流成为可能以及其自身变革的需要嗅到了dtp中的商机。第三类则是像健客、德开大药房等的医药电商企业,随着线上到线下布局的转移,同样也将目光放在了dtp药房上。

在“药企—dtp药房—患者”的产业链构成中,由于新特药多为外资或合资品牌的专利药,药企资源带有一定的垄断性质,能否拿到其产品代理是关键一环。

“基本上,外资企业的独家品种进入中国首选就是国药、上药和华润这三大家。”中国医药商业协会常务副会长武滨认为,品种上的优势是进行dtp业务最基本的保障。

在dtp药房的布局者中,大型商业公司不仅参与dtp布局时间较早,也凭借多年积累的外资和内资的药品销售经验、大量的上游药企和下游医院资源已经专业的药房运营经验,因此在这场抢位战中优势明显。

以上海医药为例,其拥有目前国内最大的dtp业务,从物流、处方、金融服务等多方面对dtp药房进行打造。根据年报显示,2013年~2015年年间,上海医药的dtp业务收入从17.6亿元增长至24.78亿元,年复合增长率为18.6%,共计覆盖24个城市的30家dtp定点药房。

除了商业公司外,连锁药店和医药电商则是近两年dtp领域的新玩家。尽管从绝对实力上来说与大型商业公司仍有差距,但前者却也都希望借由dtp药房来拓展更大业务领域。

依葫芦画瓢

dtp模式主要的经营产品为新特药。与中国不同,商业保险是美国医疗体系中的主要支付方,为了保障经营利润会对新药产品尤其是抗肿瘤药物的控费更加严格。另外,由于新药研发周期比较长,投入成本也比较大,因此定价比较高。而dtp模式实际上也是制药企业向商业保险释放的一种善意信号,希望对于产品进入报销目录给予一定支持。

2015年以来,国务院、卫计委屡次发文提出要取消药品加成、降低公立医院药占比,更提出了2017年试点城市公立医院药占比(不含中药饮片)总体下降到30%。而由此,势必会有部分药品流向院外市场。

随着处方外流、医师多点执业等政策呈现放开趋势,让连锁药店开始思考多元化销售模式的可行性。同时,由于零售药店成本的不断增高,药店利润也在不断下滑。毫无疑问,发掘新增长点是连锁药店进行dtp布局的重要驱动力。

尽管政策呈现放开,但推进仍然缓慢。dtp模式高度依赖制药企业的低廉进价及医院的处方分流,而在目前的中国医疗市场中,医院对处方管理依然非常严格,绝大部分患者也还是会选择在医院的药房购药。

根据ims数据统计,2020年中国处方药市场规模预计可达16000亿元,处方药院外市场总容量将超过4000亿元,但dtp的市场容量预计只有400亿元——仅占整个处方药市场的2.5%左右。

另一方面,由于受招标等政策影响,不少药品选择弃标流向院外市场,借助dtp模式来进行这部分弃标产品的销售,这也成为连锁药店加入dtp阵营的主要原因之一。

正大天晴药业集团副总裁王宏表示,无论是承接流标药品还是由于降低药占品等政策导致的处方外流,都不是真正意义上的dtp药房,而被成为关联药房。但现在,很多人会把dtp药房和关联药房混在一起。在王宏看来,如此算来,未来五年内这两种渠道的销售总额有可能会与比肩医院渠道销售额,甚至更多。

专业性是dtp药房区别于其他类型药房的主要特点,从药房内部人员和质量管理人员到职业药师的数量与水平再到是否有成熟的质量管理体系、配送服务体系和会员管理体系,以及药房内的硬件设施,是否配备冷链设备、阴凉柜和监测设备等都有很高要求。

2015年下半年,正大天晴开始规划dtp业务。截至目前,共合作了270家用于dtp产品销售的药房,并以肿瘤产品为主。这些药房分布在一二线城市以及地级市等,年销售额超过一亿元。然而,王宏坦言,这270家dtp药房中有一半还不具备dtp药房操作的标准和流程。

“这些药店主要在信息化上还有所欠缺,不过我认为这不是太大的问题。药店有意愿提升专业性,作为厂家也可以提供相应帮助。但行业内有些dtp药房存在冷链或者是配送方面的欠缺,这就是比较大的问题了。”王宏说道。

新特药等高端药品技术含量高,往往是针对疑难杂症、慢性病或特殊病情的新药和临床药品,需要特别专业的用药指导、用药跟踪,因此,它要求零售药店提供技术含量更高的专业药事服务,甚至成为半专业的医疗机构。

2016年以来,一些厂家选择撤出其在医院附近药店内的高端产品,而转向规范性、专业度更高的大型连锁药房。究其原因,就在于医院附近的药店只解决了便利性问题,而无法提供专业性和相应的后续服务等。

目前,尚无针对dtp 药房管理的明确规定,而罗氏对于合作的dtp药房则设立了管理标准,包括了全程冷链管理、严格处方审核以及提供专业服务平台三个方面。截至2016年,全国100个城市共有150 多家符合罗氏标准的 dtp 药房。

在健客ceo谢方敏看来,中国dtp药房现在需要解决的问题是如何改善国际标准和国内现状之间的落差。实际上,设立dtp药房并不容易,不仅需要有产品资源,同时对于自身的专业水平和服务质量也有很高要求。此外,跨国药企选择合作伙伴时通常非常谨慎和理性,更无形加高了门槛。

除了专业性,dtp药房面临的另一个主要问题就是医保支付。武滨直言,未来中国dtp发展将很大程度上取决于商业保险的崛起。而这个行业之所以能在美国取得快速发展,很大程度上正是得益于政策允许企业对患者进行处方药营销以及医保报销政策的支持。

有业内人士表示,尽管中国dtp市场涌入了不同类型企业,但真正能推动和影响其发展的只有医保支付方式。自费模式只会是非主流状态,而随着医保支付方式开始发生变化,如果政府能够看到通过dtp药房可以提高医保费用使用效率,那时候这种模式才会得到真正发展。

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